首頁-會員服務平臺-戰略合作伙伴-網上展廳-醫藥招商-資訊中心數據中心政策監管研究開發健康養生醫藥企業華源企業網娛樂影院名站導航網站地圖注冊
醫藥代表注意:這些產品走院外 就是“跳坑”
  • 作者:賽柏藍    數據來源:醫藥網    點擊數:    更新時間:6/18/2019
字體:【 】【收藏本站】【打印】【關閉】      我來說兩句
  醫藥網6月18日訊 現在藥品醫院進院難,很多廠家都打起了DTP藥房的主意,亦或者是就把藥品放在離醫院不遠的藥房做院外。慢慢的逐漸形成了一股趨勢,很多人認為院外處方市場巨大,紛紛加入戰局。
 
  但冷靜下來思考,院外市場真的如我們想象的那么大嗎?或者說真的有那么多產品適合院外模式嗎?
 
  院外藥房的確是當前醫療環境下一個相對來說較好的銷售方式,但卻也不是萬能的,并不是任何產品都適合做院外。
 
  對于醫藥代表來說,我們換個工作都是比較謹慎的,如果選擇一個院外產品崗位,我們一定要能判斷,哪種院外產品的崗位可以接,哪種不能接,以免自己跳進坑里被活埋。
 
  ▍“4+7”和DRG促進處方外流
 
  先說“4+7”,最直接的就是參加帶量采購的這些品種經歷了冰與火兩個世界。很多沒中標公司的產品有的直接被打散整合。
 
  像輝瑞的立普妥,賽諾菲的波立維,都和別的產品組重新整合了,輝瑞順勢還成立了輝瑞普強,輝瑞普強也是全球第一個把總部設在中國的世界500強。
 
  沒中標的品種有的被醫院限制使用,有的甚至直接停用,醫生只能處方中標品種。但總有些患者會來要原研的外資藥,怎么辦?那就是去院外買。
 
  院外銷售成了沒中標品種滿足正常臨床需求的一種尷尬的方式,本來醫院能開,現在只能去院外買。
 
  而那些中標的產品日子過的也不都是如之前預計的風風光光,有的產品甚至都自然銷售了。
 
  例如,筆者所在城市的一國產中標品種,在“4+7”后就已經沒有代表做了。
 
  再說DRG,醫院實行DRG后,由于報銷總額是固定的,有的患者治療費用可能會超過限額,為了避免科室的績效考核超標,醫生有意愿請患者去院外購買藥品
 
  這樣既能滿足臨床的治療需求,又能避免超過醫保的報銷限額。但患者可能有一部分藥品就無法報銷了,但這也是臨床面臨目前大環境的無奈之選。
 
  ▍輔助用藥適合院外銷售嗎
 
  4+7和即將試點的DRG付費,將大大減少醫生的灰色收入,很多人可能會為了彌補這部分收入進行院外處方。
 
   “4+7”是讓醫生來處方那些用量大,價格低的臨床品種。但由于為了中標,廠家大幅降價,現在又是能保證采購量,無論從什么角度考慮,廠家都沒動力去做一些不合適的事,也沒必要以身犯險。
 
  而DRG則規范了臨床用藥處方習慣。以前很多品只要在醫保,患者抵觸情緒就小很多,順手處方一些在醫保范圍內回扣高的產品,患者也不是很在意。
 
  至于藥占比,提高了檢查費用把分母增大,自然能多開藥了,最終帶來的是醫保基金的浪費。
 
  若實行DRG,錢就這么多,要精打細算,還要治療效果,那些性價比不高的輔助用藥等產品就會轉向院外處方。
 
  筆者認為,這種通過院外處方來獲取回扣的趨勢會逐漸減弱。首先最近醫療行業狀況頻出,溫州院長事件、海南醫生自己舉報自己事件等,都指向同一問題——灰色收入。
 
  在這種輿論環境下,行業收受回扣之風必定明顯減弱,同時醫療行業這幾年的主旋律也是打擊行業灰色收入,無論是帶量采購還是高值耗材議價,都是從根本上杜絕灰色收入的生存空間。
 
  ▍什么樣的產品適合走院外
 
  1、新產品
 
  最近一年新上市的單抗和生物制劑,院內幾乎沒同類產品或者極少的產品;比如最近上市的各種生物制劑,例如銀屑病的蘇金單抗、烏司奴單抗,或者是近半年上市的各種國產PD-1、奧拉帕利等腫瘤藥。都是單價高,產品新,不在院的產品,適合做院外。
 
  2、療效明顯超已在院品種的產品
 
  以奧拉帕利為例,它是在中國上市的第一個卵巢癌靶向藥,填補了卵巢癌靶向治療領域的30年空白。這樣的產品就算間接競品在院,也影響不大,畢竟各種臨床試驗數據要遠好于目前的治療手段,臨床還是很期待的。
 
  3、競品不在醫保的產品
 
  有一些競品,雖然在院內銷售,但其并不在醫保目錄內,這就對院外產品影響小很多,畢竟患者抵觸心理小很多。
 
  雖然自己本身不在醫保也不在院,但各種條件只是差了一個在院,劣勢已經降低了很多,后期通過學術影響,是可以讓客戶了解產品,增強客戶處方意愿的。
 
  這些品種主要是以門診處方為主的慢性病新藥。這類藥物有個特點,就是處方量大,種類多。例如:心血管、糖尿病類相關產品。由于門診處方一般是不給報銷的(筆者所在城市是這樣規定的),所以患者在哪買價錢都差不多。
 
  如果你的產品是新品,療效要好于目前的治療手段,那么找一個院內藥房或者醫院對面的藥房就可以了。例如治療2型糖尿病的艾塞那肽、利拉魯肽、貝那魯肽、利司那肽,他們都屬于短效GLP-1受體激動劑,屬于目前比較新的2型糖尿病治療藥物。這幾個“肽”大部分上市時間都不長,艾塞那肽更是5月份新上市,所以這類藥物做院外還是相對好做一些。
 
  ▍醫藥代表應如何選擇
 
  如果產品在院外,那什么樣的崗位和產品,是醫藥代表優選崗位呢?
 
  需要提醒各位的是,選擇在院外的普藥要慎重。
 
  這類產品大多數院內競品有一火車,新出的無非是各種改良款,甚至改良款都算不上,就是直接的仿制,既沒有明顯的療效優勢和臨床醫學證據,又沒有在院,無論廠家把這個產品的臨床重要性說的多么好聽,都沒有意義。
 
  院外品種對于廠家沒所謂,在目前的形勢下廠家是一定要做的。但對于代表有所謂,所以我們選擇院外產品的崗位要知道怎么甄別哪些是好崗位。
 
  1、院內也有一些競品,但相對來說不多,主要還都是在院外,而且價格較高的。
 
  比如一些腫瘤產品或者特藥,基本同類產品都在院外,院內有,比較少。客戶也都適應這種院外模式,畢竟院內處方占用的藥占比比較高,院外買還方便,同時辦理贈藥也方便。
 
  這種院外產品相對來說好一些,客戶接受度也高,這類品種主要還是看競品情況,尤其是國產廠家多的話還是慎重選擇(從外企崗位的角度來看),當面對眾多國企廠家仿制藥時,外企真的很難。
 
  2、近兩年上市的新特藥。
 
  這樣的崗位真的是不錯,比如去年的K藥,O藥(今年國產品紛紛上市),還有默沙東和AZ聯合研制的奧拉帕利,羅氏的帕捷特等,這些都是不錯的崗位,當時或者是現在沒什么國產仿制品(PD-1今年會有點壓力)也是公司重點關注的品種。獎金政策不錯,資源投放多,大客戶多,無論是對個人職業發展還是賺錢,都是優選。
字體:【 】【收藏本站】【打印】【關閉】      我來說兩句
    推薦文章

Copyright © 1996-2007 HYEY Corporation, All Rights Reserved
華源醫藥網 版權所有
北京赛车pk10开奖结果